המדריך לזכיין

החלום להקים עסק עצמאי קוסם לרבים מאתנו, אך כידוע – מדובר בהרפתקה הכרוכה בלא מעט סיכונים. אחת הדרכים "ללכת על בטוח" היא בחירה בפורמט של זכיינות, המאפשר לך להצטרף להצלחה של מותג ותיק ומוכר.

שיטת הזכיינות הפכה בשנים האחרונות לתופעה מוכרת בתחום הקמעונאות בעולם המערבי. בארצות הברית לבדה פועלים יותר מ-750 אלף עסקי זכיינות, שמניבים מדי שנה יותר מ-769 מיליארד דולר לכלכלה האמריקנית ומעסיקים מעל ל-8.1 מיליון עובדים. גם בעולם העסקים הישראלי תופסת השיטה תאוצה – לאן שלא תפנה תיתקל היום במותגי זכיינות כמעט בכל מגזר עסקי, החל ממסעדות ומזון מהיר וכלה בקמעונאות, בתי מרקחת, חברות נדל"ן ועוד.

שיטת הזכיינות הוכיחה את עצמה כנוסחה מוצלחת עבור חברות ועסקים, אך השאלה המהותית היא – האם שיטה זו מתאימה לך? מטרת מדריך זה היא לתת בידך את הכלים לבחינה מעמיקה של הנושא, שתסייע לך לקבל החלטה מושכלת לפני הכניסה לעולם הזכיינות.

שלב א' – בחן את עצמך: האם כדאי לך להיות זכיין?

אם אתה שוקל לפתוח עסק עצמאי, אסור לך להקל ראש באתגרים העומדים בפני הקמתו הראשונית והפעלתו המתמשכת. עסקים רבים כושלים אפילו בתקופות של שגשוג כלכלי, שכן העלאת העסק על הנתיב המהיר להצלחה ולרווחיות אינו דבר של מה בכך.

לנוכח אתגרים אלו, הפורמט הזכייני הופך את מהלך פתיחת העסק לפחות מסוכן ומעניק לו סיכויי הצלחה טובים בהרבה. זאת כמובן בתנאי שהצטרפת לגוף זכייני מאורגן היטב, וכל עוד אתה מבין שעליך למלא חלק פעיל ואינטגרלי בעסק שלך ולקדם אותו בצורה נכונה, שיטתית ועקבית.

העסק שלך יתופעל בכפוף לנוהלי החברה שכבר הוכחו כיעילים, תוך שימוש במערכות עסקיות קיימות שפותחו על ידי החברה והוכיחו את עצמן בשוק. למעשה, תחסוך מעצמך את הצורך "להמציא את הגלגל" או למצוא את הדרך האופטימלית לתיפעול העסק שלך. לרוב יעמוד לרשותך צוות תמיכה מנוסה שיסייע לך בהקמת העסק ובהכשרה הראשונית, ויספק לך תמיכה שוטפת מרגע תחילת הפעילות המסחרית.

בתמורה למוניטין של המותג, אזור התפעול ולכלים העסקיים והתפעוליים שתקבל מהחברה, תידרש לשלם עלות ראשונית, דמי זיכיון,על מנת "להצטרף למועדון" ולהקים את העסק על פי הקונספט המסחרי שלה. בהמשך, תידרש לשלם לחברה המזכה תמלוגים, שבין השאר יממנו את המשך התמיכה והליווי שתקבל. ליווי זה הוא אחד הפרמטרים הקריטיים להצלחת העסק שלך, וסוד ההצלחה טמון בשיתוף הפעולה שלך וביכולת שלך ליישם בפועל את ההנחיות.

 מספר נקודות חשובות לגבי עסק בזכיינות:

•  כמו בכל עסק, הפעלתו דורשת עבודה קשה ומאומצת, מחויבות והקרבה אישית. ההצלחה אינה מובטחת – אמנם מוניטין המותג הוא גורם מסייע, אך תנאי השוק עשויים שלא להיות לטובתך. ההצלחה או הכישלון תלויים במידה רבה במאמצים וביכולות שלך ולא במעניק הזיכיון.
•  ניתנת לך הזדמנות לבנות את ההון שלך תוך כדי משיכת הכנסה. ההשתלבות במערכת עסקית מצליחה באה עם האחריות לפעול על פי נהליה. חריגה מהם עלולה להביא להתמוטטות העסק ולאבדן ההשקעה.
•  בסופו של דבר, זהו העסק שלך, אתה הבעלים והמנהל – כל עוד אתה פועל על פי הנחיות הרשת.
•  הפורמט העסקי הוא בדרך כלל פורמט שכבר הוכיח את עצמו, וברוב המקרים, זכיינים מדווחים על רווחיות בעסק, אך ככל עסק גם רכישת זיכיון אינה מהווה "תעודת ביטוח"!

 יתרונות שיטת הזכיינות:

1.  גיוס הון חיצוני לצורך רכישת הזיכיון יהיה לרוב קל יותר, שכן בנקים ומוסדות המימון נוטים לתמוך במותגי זכיינות מוצלחים.
2.  לפני פתיחת העסק שלך, יש לך אפשרות להתנסות בכל התפקידים שיש בעסק ולצבור את הניסיון הדרוש כדי להפעיל את הסניף שלך בצורה מקצועית ובמינימום תקלות וטעויות.
3.  לרשתות בעלות מותג מוכר, תקופת ה"הרצה" של סניף בזכיינות ומיצוי הפוטנציאל של מחזור המכירות, לרוב קצרה יותר. כאשר הלקוחות עוברים ליד חנות בשיפוץ ורואים שעומד להיפתח בה סניף של הרשת האהובה שלהם, נוצרת ציפייה ליום שהסניף יפתח.
4.  הנאה מיתרון הגודל של הרשת בעלויות חומרי הגלם, תנאים מסחרים מול ספקים / לקוחות גדולים וכדומה.
5.  בתור זכיין, אתה יכול להתרכז בניהול הסניף שלך בלבד, בעוד שהרשת אחראית על ניהול ברמת הרשת, פיתוח המותג ושמירה על היתרון התחרותי.
6.  אתה לא לבד "במערכה", אתה יכול לפנות לרשת בכל שאלה ואם תתעורר בעיה בסניף שלך, יש לך למי לפנות ורשתות רציניות, ידעו לתמוך בך ולפתור כמעט כל בעיה.

כל היתרונות המוזכרים לעיל, מביאים לשיפור הסטטיסטיקה להצלחה ולהקטנת הסיכון בהקמת העסק.

 חסרונות שיטת הזכיינות:

1.  בניגוד לניהול עסק פרטי, העצמאות בניהול סניף של רשת זכיינות, מוגבלת במספר אספקטים. הזכיין חייב לקבל אישור מהרשת על כל דבר מהותי בניהול העסק ואינו יכול לפעול כאוות נפשו.
2.  זכיינים אשר פועלים בצורה רשלנית עלולים לפגוע במוניטין של כל הרשת ובהם גם בסניפים של זכיינים מצוינים.
3.  עלויות ההקמה של סניפים בזכיינות לרוב גבוהות יותר עקב תשלום דמי הזיכיון וסטנדרט החומרים וציוד, שהרשתות לרוב מקפידות לחייב את הזכיינים להשתמש.
4.  מטרת חוזה הזיכיון היא להסדיר את מערכת היחסים העסקית בין הרשת לזכיין במרבית חוזי הזיכיון הרשתות דואגות לשמור על האינטרסים שלהן בצורה חד צדדית. עקב כך, מעמדו של הזכיין נחות לעומת הרשת ולכן חשוב מאד לשכור את שירותיו של עורך דין המתמחה בחוזי זיכיון, כדי שתבינו למה אתם נכנסים ובכדי שיהיה מי שישמור על האינטרסים גם שלכם.

 שלב ב' – בחן את התחום: באיזה עסק לבחור?

אם השתכנעת שהפעלת עסק זכייני אכן מתאימה לך, עליך לבחור את סוג הזיכיון המתאים לך. גם כאן קיים מכלול של שיקולים שיש לקחת בחשבון בתהליך הבחירה.

שיקולים כספיים: לפני שאתה מתאהב במותג זכייני מסוים ומחליט להשקיע בו, כדאי לבדוק האם אתה יכול להרשות לעצמך את ההרפתקה העסקית הזו. סכום ההשקעה הראשונית משתנה מעסק לעסק, ועליך לבחון כמה מכספך אתה יכול להשקיע. ייתכן שתגלו כי עליכם לקחת הלוואה למימון העסק, ובמקרה כזה, חישבו היטב עד כמה אתם ערוכים להתחייבות כספית מסוג זה.

בצע בדיקה מקיפה על מנת להבין באילו עלויות מדובר – קח בחשבון את דמי הזיכיון, עלויות הקמה, עלויות הכשרה ומקדמות לתשלום השכירות. לצד עלויות אלה נדרש לך גם הון חוזר, שכן ייתכן כי בחודשים הראשונים לא תוכל למשוך משכורת עד שהעסק יתייצב ויעמוד על רגליו.

שיקולים אישיים: על מנת לבחון האם עסק הזכיינות שבו אתה מתעניין מתאים לך בצורה המיטבית, שאל את עצמך מספר שאלות: מהן נקודות החוזקה שלך? באיזה סוג של פעילות היית רוצה לעסוק? האם אופי העסק מתאים לחיי המשפחה והנסיבות האישיות שלך? אם אינך אוהב לשרת אנשים, חשוב שוב לפני שאתה בוחר בזכיינות של מסעדה, לדוגמה. קח בחשבון שאינך חייב להישאר בתחום העיסוק המוכר שבו עסקת כל חייך, אך רצוי לבחור בתחום שבו יש לך ניסיון וכישורים שיסייעו להצלחתך.

שיקולים מקצועיים: הסכם הזכיינות עשוי לחייב אותך לתקופה שבין חמש עד עשר שנים. לכן, רצוי להשקיע כמה זמן שנדרש כדי לחקור ולבחון בצורה יסודית

את הזיכיון שבו אתה מתעניין. כאן לא המקום לחסוך בזמן והוצאות – כשמדובר בייעוץ מקצועי מרואה חשבון, עורך דין ויועץ עסקי בתחום הזכיינות – עצתם עשויה להיות יקרת ערך, בעיקר בעת בחינת הסכם הזכיינות.

 שלב ג' – בחן את בעל הזיכיון: האם הוא עונה על ציפיותיך?

לאחר שכבר בחרת עסק זכייני בו תרצה להשקיע, מגיע שלב קריטי נוסף – בדיקה יסודית של המודל העסקי והתפעולי של העסק כדי לוודא שהוא מתאים לך ועונה על ציפיותיך בכל המישורים. רצוי לשוחח עם זכיינים פעילים – בקש מבעל הזיכיון לקבל רשימה של כל הזכיינים ופרטי התקשרות עמם, וצור קשר עם זכיינים בעלי רקע דומה לשלך באזורים גאוגרפיים שונים. המידע שתקבל מהם הוא בעל ערך רב, שכן הם פועלים במסגרת הזיכיון מזה זמן רב ויוכלו לתת לך תמונה ברורה על הנעשה. אפשרות נוספת היא לבקש לעבוד באחד מעסקי הזכיינים לתקופה קצרה, למשל למשך שבוע – אפילו בהתנדבות, על מנת להתרשם מהפעילות בשטח.

חשוב לבדוק גם את טיבו של המזכה: מה הרקע שלו? כיצד העסק צמח? האם הוא איבד זכיינים בדרך? ואם כן – מדוע? עם זאת, מן הראוי לזכור שגם המזכה בודק אותך, על מנת להחליט אם אתה מתאים לצרכים ולמטרות שלו.

על מנת לעשות סדר במכלול הנושאים שיש לבדוק, להלן 12 התחומים המשמעותיים בהם עליך להציג שאלות לבעל הזיכיון. סביר להניח שכל מזכה המכבד את עצמו ייענה ברצון לשאלות הבאות:

1. שאלות רקע: שאל את בעל הזיכיון כמה זמן הוא בתחום הזכיינות וכמה עסקי זכיינות הוא מתפעל. כמה סניפים נפתחו מאז שהחל למכור זיכיונות של המותג? כמה נסגרו ומדוע? כיצד הוא בוחר את זכייני הרשת ועל פי אלו קריטריונים? האם בעל הזיכיון ביצע פיילוט כלשהו לפני הפעלת הרשת? אם לא, מדוע?

2. עלויות ומימון: בדוק מהי העלות של ההזדמנות הזכיינית המוצעת, מה כלול במחיר זה ואיזה הון עצמי עליך לגייס. האם יש עלויות מתמשכות נוספות כגון תגמולים ופרסום? לאיזה סכום של הון חוזר תזדקק? האם יכול בעל הזיכיון לסייע לך במקורות מימון, ואם כן – איזה שיעור ריבית תידרש לשלם ואלו בטחונות תתבקש לספק?

3. רווחיות העסק: בקש לעיין במדגם מייצג של מחזורי המכירות, כפי שדיווחו לרשת זכיינים אחרים (ללא חשיפת זהותם). מה יהיה הרווח הגולמי ומה יהיו ההוצאות במטרה להגיע לרווח נקי? כמה זמן בממוצע נדרש על מנת להחזיר את ההשקעה הראשונית? האם נתונים אלו כוללים את המשכורת שלך והחזר של כספי מימון? אלו כלים עסקיים מספק בעל הזיכיון לזכיינים על מנת לנהל תחשיבי רווח והפסד?

4. הסכם הזיכיון: בקש לקבל העתק של הסכם הזכיינות על מנת לבחון אותו. לאיזו תקופה מוענק הזיכיון? מה קורה לעסק בתום התקופה? מהן האפשרויות העומדות לפניך אם גילית שאינך מרוצה מהעסק – להשתחרר מהחוזה או למכור אותו. האם הסימנים המסחריים של המותג רשומים על שם אותו צד מולו אתה אמור לחתום על הסכם הזכיינות? האם ההסכם מעניק לך בלעדיות על האזור הגיאוגרפי בו יפעל הסניף שלך?

5. פרסום וקידום העסק: שאל מהי מידת ההשקעה של בעל הזיכיון בפרסום וקידום המותג של הרשת ושל הזכיינים. איזה סיוע ותמיכה יינתנו לך לצורך פרסום וקידום מקומי של הסניף שלך?

6. הכשרה וליווי התחלתי: ברר אלו שירותים התחלתיים מספק לך בעל הזיכיון. האם תקבל הכשרה? האם עליך לשלם עבור ההכשרה שלך או של הצוות שלך תשלום נוסף? היכן היא מתבצעת? האם תקבל חומרי הדרכה ונהלים כתובים?

7. שירותים ותמיכה שוטפת: בדוק אלו שירותים מתמשכים מספק בעל הזיכיון לאחר תחילת ההפעלה של העסק. איזה סיוע תקבל אם תיקלע לבעיות תפעוליות שונות? בקש במידת האפשר להיפגש עם צוות התמיכה עוד לפני חתימת החוזה.

8. מיקום: כיצד מתבצעת בחירת מיקום העסק? באיזו מידה מעורב בעל הזיכיון בבחירה? האם דרוש אישור שלו עבור המיקום? במידה ומתגלה כי המיקום שאושר אינו מוצלח – אלו אפשרויות עומדות בפניך?

9. מלאי ואספקה: ברר האם בעל הזיכיון מקבל תשלומים או עמלות עקיפות על אספקת סחורות או חומרים לזכיינים. האם עליך לרכוש את כל הציוד והאספקה השוטפת ממנו או שמא ניתן לבחור חלק מהספקים? באיזו מידה תהיה לך גמישות בבחירת המוצרים שתמכור? האם תידרש להחזיק מלאי מינימאלי? מה יקרה אם לא תצליח לעמוד בדרישה כזאת?

10. עונתיות: ברר האם מדובר בעסק עונתי או רב-שנתי. מהו הזמן הטוב ביותר לפתוח את העסק? מהן שעות הפתיחה שלו?

11. ציוד: שאל את בעל הזיכיון באלו מערכות של קופות רושמות ותמיכה ממוחשבת משתמשת הרשת, ומה יהיה חלקך בעלויות. האם תהיה לך בעלות על הציוד שבעסק? האם ומתי תידרש להשקיע כספים בשיפוץ העסק או בהחלפה וחידוש של ציוד?

12. קשרים בין הזכיינים: אלו מערכות מפעיל בעל הזיכיון כדי לשמור על תקשורת יעילה עם הזכיינים וביניהם? האם מופץ עלון חדשות בתוך הרשת? האם מתקיימים סמינרים ומפגשי זכיינות? אם כן, באיזו תדירות? האם הזכיינים לוקחים חלק בקבלת החלטות ביחס להיבטים מסוימים בארגון הרשת (לדוגמה, החלטות לגבי פרסום)?

סביר להניח כי לא תמצא מזכה שיספק לך תשובות לכל אחת מהשאלות הנ"ל לשביעות רצונך, גם לא בין החברות הגדולות והמוכרות ביותר. עם זאת, התשובות שכן תקבל, יסייעו לך לבצע החלטה שקולה ומושכלת לגבי העסק העתידי שלך.

יש לך שאלה נוספת בנושא זכיינות? מעוניין/ת בליווי צמוד ברכישת זיכיון מרשת מובילה? צור קשר עכשיו ונתחיל בעבודה

אודות הכותב

אורי נוטע: מתמחה בליווי, יישום ויצירת חיבורים עסקיים.

"אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר ולתאם פגישה ללא תשלום וללא התחייבות. בין אם אתה מחפש לרכוש או למכור עסק, להרחיב פעילות עסקית, למצוא שותף אסטרטגי, או כדי לעשות שינוי ולפתוח דף חדש בחיים, אני מתחייב ללוות כל תהליך עסקי במקצועיות, יושרה, אמינות והגינות מקצועיות."